第一部分：市场营销语言

什么是营销语言在这的里可以理解为相关专业术语。

例如：你是卖白酒的，暗流价、零售价、品鉴会这些就是白酒行业的语言你是搞财务的，资产、负责、所有者权益这些是财务中的语言你是搞物流的，集装箱、MRP、ERP、多式联运这些就是物流的语言

讲到这里，学习一个学科学习该学的科的语言是基础，学习营销管理也不例外。

如何来学习并吃透？

有的说是清晰的知道的其概念定义、有的说要会融会贯通、有的说要多频率运用熟能生巧。其实大爆炸总结学习任何知识无疑三步：

【拆解定义--理解区别--解释应用】

我们这里举个栗子☟就的以需求来说，做产品、做市场的人人都在谈需求，需求就是营销的核心概念，那是不是都理解透彻了？我就运用上面这个三步法给大家解析一下。

需求定义：是可以被购买能力满足的对特定产品的欲望

❶ 拆解：购买能力+特定产品+欲望

那么欲望你是否理解?什么是欲望？是想要吗？渴望？想被满足？【这里引申一点】☞（需要、欲望、需求三者关系）需要的从马斯洛需求原理来说是底层的（衣食住行）⇒⇒对特定目标的满足就形成了欲望，【栗子：一个穷人想喝酒，也许想要的是二锅头，一个富人想喝酒，也许想要的是国窖1573】欲望由社会所决定。⇒⇒需求是在欲望的基础上得有钱，你想喝1573，可你月薪3000，那肯定是白日M，这的就不是需求，你得购买的起，才算你的需求。

❷ 理解区别

拆解之后再回想是不是跟的自己认知差别挺大的，如果你没有理解透彻如何进行消费者分析，需求建模判断呢。理解区别，在需求里面又分为8种不同需求：负需求（拿药）、无需求（老外对筷子）、潜在需求（安全的出行工具）、下降需求（光碟CD）、不规则需求（白酒、季节性阶段性）、充的分需求（大米）、过度需求（房子）、不健康需求（毒品），只有搞清楚这些的区别你才入门，可以更准确的对需求变化进行管理。

❸ 解释运用

接着上面需求继续进行第三步，我将8种需求的带入到，波士顿矩阵，他们会怎么样呢？

那么到这里基本上一个需求的概念简单解析三步就完成了，是不的是更加深刻，对需求又有了新的认知呢，营销管理很多个核心概念都值得这样的三步解析，这样不断地刻意练习，才算真正的掌握了。

第二部分：营销核心概念

市场营销是什么？

最简洁的是：有利可图地满足需的求。AMA：选择目标市场并通过创造、传递和传播超越顾客价值，来获取、维持和增加的艺术和科学。

营销什么？

【10大实体】：产品（国窖1573）、事件（澳网活动）、体验（南极科考之旅）、人物（美术家）、地点（雄安新区）、财产（房产、股票）、组织（泸州老窖）、信息（咨询）、观念（创意）

【4P➩4A】

传统的分析主要以4P（product产品、price价格、place渠的道、promotion促销）这是以产品为中心的底层逻辑，四个都围绕产品进行，新营销4A（acceptability可接受性、affordability支付能力、awareness知晓度、accessibility可达性）以用户为中心。[如何站在用户的角度，梯子理论]

顾客让渡价值：

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是的指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等 。

即：顾客让渡价值 = 顾客总价值 - 顾客总成本 　

举例：顾客(您)到超市购手机，您的总价值就是手机+售货员的热情服务（介绍、调试）+售货员的业务能力（是否在最短的时间内讲得让您很明白）+售货员的形象（他的外表、举止言谈是否让您舒服满意），您的总成本就是买手机付的钱+您买手机过程费的时间+挑的手机费的精力+您为此消耗的体力等.

第三部分：营销的变化

营销时代变化

科特勒等大师认为：思维的第三次浪潮、价值驱动和被的称为营销的3.0时代，已经让我们超出了过去以产品为中心和以消费者为中心的模式，营销3.0的三个中心趋势，是更多的消费者参与和协同营销全球化创造型社会的崛起。营销1.0，是指以产品为中心的，用产品去匹配顾客，属于产品驱动营销的，一切营销是通过分析产品去找人购买，先有产品，然后营销的任务是推销产品。营销2.0，是指以消费者为中心的，用消费者的需求去匹配产品，属于先的分析需求，以需求研发产品，营销兼顾发现用户需求，向研发提供需求信息和特征，然后营销是作为工厂与用户的对接的桥梁的作用出现的。营销3.0，是指以价值驱动的，意思是用户对购买这一个价值的觉醒，之前消费者跟厂家只是花钱消费的的关系，现在消费者要求更多了解、参与和监督企业营销在内的各环节，要更有人性的关怀，更有价值感。

营销观念变化

由生产观念→产品观念→推销观念→营销观念→全方位营销的演变

生产观念：它认为消费者更喜的欢那些能被广泛获得且廉价的产品（样样两元）产品观念：它认为消费者青睐质量好性能好创新的产品（淘宝）

推销观念：它认为消费者和企业在没有外力推动下不会购买的组织产品（坟地、保险）关注卖家需求

营销观念：它作为一种以顾客的为中心、先感应在响应的理念在而出现，它认为关键是比竞争者更有效地针对目标市场创造、传递和传播卓越的客户价值。关注买家需求

全方位营销：它认为营销中任何事情都很重要，因此一个广阔、整合的视角非常必要。全方位营销四个部分组成，关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销。（附图）