自嗨是一种病，会传染

 

　　某次和业内专家交流，我们极力推销一种新开发的功能，据研发同事说，该功能是“业界独有”“友商都做不到”。结果对方说，需要使用这种功能的情况从未碰到过，因为从设计规划和选址阶段，设计师就会避免出现这种情况，即便真出现了，那也是万中无一的小概率事件。

 

　　用户的话不一定对，但却反映出一个问题：

 

　　我们自以为是的产品亮点并不是这些用户的菜。

 

　　技术最先进的最领先的可能并不是用户最在意的。对技术的偏执，是所有科技型公司的通病，不同的是，有的病传染给了用户，让用户变成“脑残粉”，比如苹果；有的病传染给了自己人，让销售人员变成用户眼中的“脑残”。

 

　　营销最主要的是独立思考

 

　　营销，首先要学会独立思考，不要被各种病毒感染，要有独立的判断；同时，也会选择合适的套路去感染用户。

 

　　同样的套路、同样的动作，有的人看来是自信，是拼搏精神，是充满活力；有的人看来是自嗨，是打了鸡血，是疯狂偏执。

 

　　很多人都接到过诈骗短信、诈骗电话，大家常常感慨，这么假的套路也会有人上当？真的会有人上当。不是经历太少、不是阅历不够、不是学历不高，骗子的套路太多，总有一款适合你。

 

　　这就像相亲，有人八字不合有人一见钟情，但只要套路多总能打动对方；或者只要见的人足够多，总能碰到适合你套路的。

 

　　所以，营销要区分对象，有的人是敏感型、易感染体质，就像追星的粉丝们，一撩就嗨；有的人是冷静型、慢热型体质，比如各种意见领袖和行业专家，需要文火慢炖。

 

　　B2B营销七宗罪：那些常犯的错误

 

　　通常来说，广告也好、文案也好，好的作品都必须先打动自己才能打动别人。但如果作者本身就是敏感型多愁善感的小文青，很可能自己感动的痛哭流涕而别人毫无反应，那就尴尬了。

 

　　所以作者本身必须具备大众水准之上的能力和素质模型。比如普世价值观、审美观、艺术修养、文化素养、时事热点判断力等。

 

　　在营销，尤其是B2B领域，因为很多实际从业人员没有经过专业培训，往往会范很多错误。

 

　　我简单总结如下，可以称之为B2B营销的“七宗罪”：

 

　　TOP1：自嗨。主要表现是以自我为中心，忽视甚至无视用户真实需求。

 

　　比如“我们技术最先进，我们外观最漂亮，我们电池容量大”VS“充电5分钟，通话一小时”

 

　　比如“我们是500强”“我们要扛起民族企业/国货的大旗”VS“全网价格最低”

 

　　TOP2：技术情节。主要表现是喜欢罗列技术参数，冒充高大上，以客户听不懂为目标。

 

　　玩概念和新名词的，比如“奥氏体##”“纳米科技航天技术”VS“三年保修，20年不坏”

 

　　玩技术揭秘的，比如“采用**拓扑，结合**技术，创新**专利，循环负载自动变频”VS“每天一度电”

 

　　TOP3：价值观偏移。主要表现是价值导向与主流社会不符，导致用户心理抵制甚至反感。

 

　　这类例子最多，主要体现在营销人员三观不正。

 

　　利用自然灾害、突发事件来宣传产品。比如“用我们的产品没有起火” “没用我们的才会出事”。并非完全不能宣传，而是对营销人员要求较高，一不小心就会从“宣扬正能量”变成了“幸灾乐祸”的负面影响。

 

　　利用友商事故、行业负面信息来宣传。比如“**手机爆炸了，我们的就不会”“**电动车起火了，我们就不会”“用**的出事了，我们的就不会”，这种宣传在打击友商的同事，很可能对整个行业带来伤害。

 

　　利用群体感情、狭隘低俗观念来宣传。比如“抵制某国货，支持我们的产品”“”

 

　　利用娱乐八卦、明星绯闻来宣传。例子太多就不说了。消费领域的产品最喜欢这么玩，水平不足的很容易玩脱线，轻则被抵制，重则被起诉。

 

　　不同地区的价值观差异。比如在一些地区宣传的“拼搏奋斗”可能被其他地区理解为“血汗工厂”，一些地区宣传的“价廉物美”可能被其他地区理解为“假冒伪劣”，一些地区宣传的“坚固耐用”可能被其他地区理解为“缺乏创新”。

 

　　TOP4：品牌调性模糊。主要表现是喜欢跟风凑热闹，一会玩小清新一会玩非主流。

 

　　品牌宣传脱离产品，比如一些天天发领导讲话的企业公众号，今天跟风明星大婚，明天跟风美国大选。

 

　　品牌定位与调性不符，比如定位专业严谨的工业产品，突然开始走轻松活泼路线，抖机灵；比如定位大众消费领域的产品，非要走技术高冷路线。

 

　　TOP5：崇拜“套路”，缺乏思考。主要表现是喜欢理论，喜欢标准套路化，忽视真实效果。

 

　　对各种套路的使用场景理解不够。比如可以熟练使用各种“三板斧”“十八招”，却不理解“三板斧”只适合战场冲锋不适合江湖群斗，结果误伤了一大片围观群众。

 

　　盲目相信“成功经验”。比如喜欢一招鲜吃遍天，认为被其他领域“成功验证”了的经验也可以直接复制到新领域，却不愿实事求是的研究新问题新现状。

 

　　不看效果看动作。就像菜鸟郭靖一套降龙十八掌打完，结果发现敌人全在周围冷眼旁观。当然，对菜鸟来说，“先僵化再优化”也总比什么都不做的好。

 

　　TOP6：贪心而不创新。主要表现是喜欢模仿，别人有的我也要有，别人没有的不知道如何做。

 

　　TOP7：KPI导向。主要表现是一切都喜欢量化，喜欢可视化的“硬指标”，忽视软性影响。

 

　　比如甲方盲目追求阅读量、转发量，殊不知广告商可以“买数据”。之前几个大V就被腾讯曝光存在刷单现象，平时阅读十万+的实际阅读只有几千甚至几百。

 

　　所以实际效果如何，固然可以用一些数据来衡量，但切忌唯数据论，另外还要特别注意数据的真实性。